کارگاه تخصصی تکنیکهای ارائه بیمه عمر براساس نیازهای هر مشتری

دسته: دسته‌بندی نشده
پنجشنبه ۰۴ مهر ۱۳۹۲
bimehmarketing workshops
[دوره آموزشی]
تهران - مرکز همایشهای مجموعه فرهنگی ورزشی انقلاب
برگزارکننده: گروه آموزشی بیمه مارکتینگ

تاریخ شروع: پنجشنبه ۰۴ مهر ۱۳۹۲ - تاریخ پایان: پنجشنبه ۰۴ مهر ۱۳۹۲

تلفن تماس با دبیرخانه: 47621414
نمابر: 47621412
آدرس وب سایت:
آدرس ایمیل: info@bimehmarketing.com

سرفصلهای کارگاه:

تکنیکهای شناسایی نیازهای واقعی و اصلی مشتری

– روش ترغیب مشتری به آشکارسازی نیازهایی که از شما پنهان می کند

– آشنایی با تکنیکهای ایجاد و بهره گیری از “لغزش فرویدی” در راستای شناسایی نیازهای مشتری

– روشهای شناسائی کمبودهای روحی مشتری

– روشهای تبدیل نیازهای منطقی مشتری به خواسته های احساسی

– تکنیکهای ارائه و توضیح بیمه نامه عمر براساس خواسته های احساسی مشتری

– شناسایی “ویژگیها”ی یک بیمه عمر درمقایسه با “منافع” حاصل از آن ویژگیها برای مشتری

– روشهای تبدیل ویژگی های یک بیمه عمر به منافع قابل لمس و محسوس برای مشتری

– شناسایی نیروهای انگیزشی دوگانه “میل به سودبردن” درمقابل “ترس از ضررکردن”

– چگونه با تکیه بر نیروهای انگیزشی دوگانه مشتری، بیمه عمر را ارائه کنیم؟

– ارائه ۸ سؤال قدرتمند برای ایجاد ترس از ضررکردن در مشتری

– ارائه ۱۰ سؤال قدرتمند برای ایجاد میل به سود بردن در مشتری

– استفاده از الگوی “دیکنز” در کشف نیازهای ضروری مشتری و ارائه بیمه عمر براساس

– استفاده از تکنیک “تخلیه سایق” در ارائه بیمه عمر به مشتری

– استفاده از تکنیک “قالب بندی های نفوذ بر مشتری” در زمان ارائه بیمه عمر به مشتری های بهانه گیر و سرسخت

– ارائه بیمه عمر با استفاده از متد “خلق فشار درونی” در مشتری

– اصل “مبادله متقابل” چیست و چگونه کار می کند؟

– اصل تعهد دوگانه؛ نبض حیاتی در توضیح بیمه عمر به مشتری

– تکنیک “اثباتهای اجتماعی” در متقاعدسازی مشتری به خرید بیمه عمر

– چرا و چگونه شکستهای مشتری را به تصویر بکشیم؟

– تکنیک “قطعی کردن آزمایشی” در فروش بیمه های عمر



در کتابی که قبلاً با عنوان “تکنیکهای جذب مشتری در بازاریابی بیمه” نوشتم اشاره کرده بودم که: «تعریف دیوانگی این است که کاری را هربار به شکل قبل تکرار کنیم، اما هربار انتظار نتیجه ای متفاوت را داشته باشیم!»


اما با این وجود، شاهد این واقعیت نیز هستم که یکی از اصلی ترین دلایلی که یک نماینده یا فروشنده بیمه های عمر، بیش از 80% از فروشهای خود را از دست می دهد این است که بیمه عمر پیشنهادی خود را در مواجهه با مثلاً 20 مشتری مختلف، فقط به یک شیوه و به یک شکل توضیح می دهد.
این درحالیست که این نماینده با 20 انسان مختلف با 20 سیستم عقاید و اخلاقیات متفاوت، 20 نیاز مختلف و 20 خواسته گوناگون، مواجه است. این همان دلیل اصلی شکست خوردن فعالیتهای فروش یک نماینده بیمه در بیش از 80 تا 90 درصد از موارد است!


——————————————————

در این کارگاه چه چیزی می آموزید؟


آنچه مشخص است این است که شما تنها زمانی موفق خواهید شد که سقف شیشه ای فروشهای فعلی تان را بشکنید و رکوردهای فروش بیمه عمر پیشنهادی تان را جا به جا کنید، که بیاموزید بیمه عمر پیشنهادی تان را صرفاً متناسب با نوع نیازها و خواسته های یک مشتری خاص ارائه کنید.
به عبارت ساده تر، اگر از 100 جلسه فروش شما فیلمبرداری کنیم نباید شاهد حتی 2 جلسه یکسان در نحوه ارائه و توضیح بیمه عمر توسط شما باشیم!
خیلی از نمایندگان و فروشندگان بیمه با من تماس می گیرند و خواسته شان این است که چگونه و با چه نوع جملاتی، باید بیمه عمر را برای مشتریانم توضیح دهم؟!! پاسخ این است: «هر بار و در مواجهه با هر مشتری، یک شیوه و متد منحصربه فرد ویژه آن مشتری باید به کار گرفته شود».


شما در این کارگاه دقیقاً خواهید آموخت که چگونه باید به چنین توانایی خاصی در نحوه ارائه بیمه نامه پیشنهادی تان براساس نیازها و خواسته های هر مشتری، دست یابید.


مسئول یا دبیر همایش: جناب آقای حامد عسگری
امکان ارسال مقاله: بله
پرینت اشتراک گذاری در فیسبوک اشتراک گذاری در توییتر اشتراک گذاری در گوگل پلاس
بازدید: 554
برچسب ها: