سمینار از رکود تا صعود در فروش بیمه

محوریت مطالب، حول برنامه ریزی جهت یک شروع دوباره برای نمایندگان قدیمی که
دچار رکودهای شدید در فروش خود شده اند و یک شروع جدید برای نمایندگان
تازه کار می باشد. بسیاری از نمایندگانی که با آنها صحبت می کنیم واقعاً
نسبت به اینکه کار فروش بیمه نامه های خود را باید از کجا و به چه شکلی
آغاز کنند دچار تردید و ابهام هستند.

ما در این سمینار، یک برنامه بسیار کاربردی و آنچه که خودمان درحال استفاده
از آن هستیم را در اختیار شرکت کنندگان قرار می دهیم. مطالب را به 6 فاز
تقسیم بندی کرده ایم که فازهای اول، دوم، سوم و چهارم از ساعت 9 صبح تا
13:30 ارائه می شوند و فازهای پنجم و ششم را از ساعت 14:30 تا 18:00 ارائه
می کنیم. خلاصه ای از مطالب این فازها را می خوانید:

فاز اول: چگونه قبل از فروش به مشتری، بتوانیم به خودمان فروش کنیم؛ چگونه
هدفگذاری کنیم و چگونه بتوانیم همواره انرژی خود را در مقابله با
ناملایمتهای بازار و مشتریان، بالا نگه داریم. وقتی هدف و انگیزه نداریم
یعنی سوخت و نیروی محرکه ای هم نداریم! فایده داشتن یک “مرسدس بنز” که یک
قطره بنزین در باکش ندارد چیست؟!

فاز دوم: چگونه با توجه به نوع بیمه نامه ای که قصد فروش آن را داریم،
بازار هدف را شناسایی، تقسیم بندی و انتخاب کنیم؟ و چگونه مشتریان موجود در
آن بازار را شناسایی نماییم؟ آیا به تفاوت میان تکنیکهای بازاریابی انبوه
در مقابل بازاریابی خُرد واقف هستید؟ آیا می دانید که چگونه بازاریابی
انبوه که امروزه یک روش منسوخ به حساب می آید را با کمی تغییرات، به روشی

بسیار قدرتمند در بازاریابی بیمه تبدیل کنید؟ آیا انواع روشها و متدها
تقسیم بندی بازار با توجه به نوع بیمه نامه ای که قصد فروش آن را دارید را
می شناسید؟

فاز سوم: حال که می دانیم مشتریان ما چه کسانی و کجا هستند، می بایست پیام
بازاریابی خودمان را شامل اینکه “کی هستیم؟ چی هستیم؟ چکار می کنیم؟ چه
چیزی می فروشیم؟ چه سودی برای مشتری داریم؟ و…” را طراحی کنیم. سپس باید

یک ابزار متناسب با نوع بیمه نامه مان و نوع پیام بازاریابی مان، برای
اطلاع رسانی و تبلیغات انتخاب کنیم. مثلاً فرق بین یک نامه تبلیغاتی و یک
SMS تبلیغاتی در چیست؟ از کدام یک از آنها در کجا و به چه شکلی باید
استفاده کنیم؟ چرا نباید از بنرهای تبلیغاتی در روند بازاریابی بیمه
استفاده کنیم؟!! تراکت های 20 تومانی، در کجا و به چه شکل، می توانند فروش
ما را متحول کنند؟ چطور قدرت نهفته در نامه های تبلیغاتی 3 پاراگرافی را
بشناسیم؟ نحوه نگارش این نامه ها چگونه باید باشد تا از سطل زباله مشتری سر

در نیاورند؟!

فاز چهارم: حال که مشتری، پیام بازاریابی ما را دریافت نموده، آیا باید
منتظر بمانیم تا خودش با ما تماس بگیرد و یا این ما هستیم که باید به سراغ
مشتری برویم؟ تا چه مدت بعد از توزیع و ارائه تبلیغات در بازار هدف، باید
صبر کنیم و منتظر بمانیم؟ چگونه و به شکل و با چه ابزار و بهانه ای، پس از
ارائه و پخش تبلیغات در بازار هدف، باید به سراغ مشتری برویم و چگونه او را
متقاعد کنیم تا بتوانیم با او یک قرارملاقات فروش بگذاریم؟ چرا برخی
نمایندگان پس از ارائه و پخش تبلیغات خود در بازر، هیچ نتیجه گیری در خور و

شایسته ای دریافت نمی کنند؟ ایراد کار و بایدها و نبایدهای تبلیغات و سپس
تبدیل تماسهای ایجاد شده به قرار ملاقات حضوری چه چیزهایی هستند؟

فاز پنجم: حال که با مشتری قرارملاقات حضوری گذاشتیم، مهمترین قسمت، مربوط
به مدیریت جلسه ملاقات با مشتری است که خود از 8 مرحله مجزا و درعین حال،
مرتبط با هم، تشکیل می شود که عبارتند از:

1. جلب توجه مشتری (چگونه تمام هوش و حواس مشتری را شش دانگ به خودمان جلب کنیم؟!)

2. جلب علاقه و اعتماد مشتری (چگونه با مشتری یک رابطه مبتنی بر دوستی و اعتماد بسازیم؟ آن هم در کمتر از 5 دقیقه!)

3. پی بردن به نیازهای مشتری (چگونه بدون اینکه حتی به مخیله مشتری برسد، نیازهای واقعی او را تشخیص دهیم؟)

4. تبدیل نیازهای منطقی به خواسته های احساسی (چرا و چگونه باید نیازهای
مشتری را که پایه های منطقی دارند را به خواسته هایی که پایه های احساسی
دارند تبدیل کنیم؟! این مرحله، نبض فروش شماست!)

5. ارائه بیمه نامه مربوطه به عنوان راه حلی جهت برآوردن آن خواسته(ها)
(تکنیکهای ارائه بیمه نامه پیشنهادی تان به مشتری به شکلی که بتواند
پاسخگوی تمامی ابهامات و نگرانی ها و بدبینی های مشتری نسبت به بیمه
پیشنهادی تان باشد!)

6. پاسخگویی به ابهامات و اعتراضات مشتری (اگر ایرادات و اعتراضات مشتری،
نمایان شدند، چگونه باید آنها را از بین ببریم و مشتری را با خودمان همراه و
همگام سازیم؟ تکنیکی را به شما خواهیم آموخت که همچون یک پاک کن، ذغال
بدبینی مشتری را از صفحه تفکرات او برای همیشه از بین می برد و پاک می
کند!!!)

7. غلبه بر تردیدهای مشتری و قطعی کردن فروش (اگر می گویید که بعد از طی 6
مرحله فوق، جرأت اینکه اجازه هیچ حرف اضافه ای را به خودتان و به مشتری
ندهید را دارید و فرم پیشنهاد را روی میز گذاشته و شروع می کنید به تکمیل
آن، احتمالاً باید جزو فوقِ ستارگان فروش بیمه در جهان باشید! اینکه چطور
باید صدای تاپ تاپ قلب مان را در لحظه گرفتن سفارش بیمه از مشتری را نشنویم
و دستان مان از عرق خیس نشده و نلرزند، همان چیزی است که در این مرحله،
راه کار آن را به شما خواهیم آموخت!)

8. گرفتن مشتری ارجاعی از مشتری (می دانید!! فروش بیمه نامه بدون اینکه از
مشتری تان، حداقل یک مشتری ارجاعی بگیرید، درست مانند این است که به پاهای
خودمان شلیک می کنیم و بعد، مهارتهای تیراندازی مان را تحسین می کنیم! فروش

بدون گرفتن مشتری ارجاعی، هیچ هنری نیست و بهتر است نفروشید تا اینکه
مرتکب چنین اشتباهی شوید. می گویید چطور از مشتری، مشتریان ارجاعی بگیرم؟
آخر آنها زیر بار نمی روند! روش آن نزد ما است و آن را در این سمینار با
شما درمیان خواهیم گذاشت. روشی که به واسطه آن، نیم ساعت بعد از اتمام
سمینار شروع به گرفتن اولین مشتریان ارجاعی خود نمایید!!!)

فاز ششم: پس از آموزش مفصل و سراسر آکنده از مثالهای واقعی و کاربردی
درمورد هریک از مراحل 8گانه فوق، به مهمترین فاکتور موفقیت در شغل بیمه گری
می پردازیم که عبارت است از: “فروش های جدید در کنار تکرار فروش به
مشتریان فعلی” با ارائه 3 راهکار مختلف:

راهکار اول: ترغیب مشتری به تمدید بیمه نامه قبلی نزد ما (چگونه کاری کنیم
تا مشتری تمامی بیمه نامه های خود را نزد خودمان تمدید کند و هرگز به سراغ
رقبای ما نرود؟ به همراه ارائه یک برنامه کاملاً اجرایی!)

راهکار دوم: تشویق مشتری به خرید سایر انواع بیمه نامه از ما (چگونه کاری
کنیم تا مشتری، تمامی نیازهای بیمه ای خود را فقط و فقط از طریق نمایندگی
ما تأمین نماید؟)

راهکار سوم: ترغیب مشتری به معرفی اطرافیان و آشنایان خود به ما (چگونه
کاری کنیم که مشتری با میل و رغبت تمام و به خواسته خودش، اطرافیان و
دوستان و همکاران خود را جهت خرید بیمه به ما معرفی کند؟!)